商学院：未来の靴と服の新小売経営の道

なぜ避坑案内というのですか？古い話をよく言いますが、小売りのモデルチェンジにとって、**のコストは時間のコストですが、もし足りないところを踏んで、回り道を少なくすれば、****の**です。多くのお金を稼ぐことになります。

　　回避坑1：ライン下の剛性コストを認識する

従業員は他の人よりも敏感に感じるかもしれませんが、2013年、2014年からは、靴の業界のオフラインの店舗の客数が減少し始めました。この原因は消費者が勘定しないのではなく、購入方式が静かに変化しています。特にタオバオを洗って、多くの消費者の視野を占めた後、消費者は便利なオンライン決済が好きになりました。

そのため、消費総量は上昇していますが、端末店に入る消費者は減少しています。わずか数年の間に、米団体の同城小売の注文数はすでに毎日10万枚から6000万枚に上昇し、大幅に減少した。

消費者はますます自分の時間コストを重視して、商品を買うルートはますます多様化して、オンラインで自然にもっと人気があります。張顔栄さんはこう言いました。

しかし、このような靴のサイズのSKUの業界にとって、体験感は無視できない要素です。結局、多くの人が選んだのは正しいと試着しなければならないです。ラインの下の店舗にはやはりかけがえのない利点があります。

しかし、一つの疫病はまたラインの下のルートの劣勢を一望できます。人件費、フィールド賃貸料などによって、オフラインの剛性コストが高く、オフラインの敷居が高く、抗**能力が悪いです。

曽天鑫さんは彼の「血涙史」を共有しました。

以前華創証券の研究を共有しましたが、彼らはオンラインとオフラインのコスト構造を比較しました。最後の結論はオフラインの剛性コストが高く、ディスクを作るのがもっと難しいです。オンラインでは相対的に敷居が低く、理論的な***値はラインの下より高くなります。

　　回避坑2：定倍率ですか？それとも回転率ですか？

張顔栄氏は、商品の回転率と****率は、小売遺伝子が本当に備わっているかどうかを決定したという。また、****率に注目する前に、定倍率に注目するのが普通です。

一般的に、ビジネスが盛んに発展する時、業界の定倍率は通常相応して高くなります。しかし、オンライン化にはちょっと特殊なことがあります。淘宝が最初に出現して、元の営業状態を打破した時、倍率はまず下に下がります。これは安い価格で大量の消費者を獲得したいからです。

2010年頃には、靴のサイズは5～10倍になりましたが、ここ数年の大幅な価格競争で靴のサイズが大幅に下がり、さらに2.8倍にまで低下しています。

しかし、ここ数年、市場が徐々に理性に戻ってきた時に、倍率はまた回復傾向にある。

実際、定倍率の向上はルート全体の構造と関連しており、ルートの多元化（例えば、オンライン、オフライン、代理、加盟ともに備えている）ならば、定率率は比較的安定している。ルートが単一であれば（例えば、ブランドを淘するだけ）、倍率が低い可能性があります。

XX率と定倍率は相乗効果で、ブランドがお金を稼ぐかどうかを決めることがよくあります。しかし、張顔栄さんは回転率がもっと重要だと言っています。それは企業の手元に十分なキャッシュフローがあるかどうかを決めて、次のステップの計画を立てて、さらにビジネスを拡大することもできます。

曾天鑫さんはこれに対して深く賛同しています。「みんなで頑張っているのは回転効率です。商品は同じ棚卸品ですが、もっと強いルートが出てきて、資本駆動がある時、生態全体の押し出しが非常に強いです。」

　　回避坑3：小衆の細分に注目して、大欲をしないでください。

商品が非常に豊富になると、同質化はますます激しくなります。同時に各コースに進出する商店も年々増えています。以前の商品があれば売れる卸売市場と違って、今の事業者が考えているのは精密化運営です。

もう商品を核心にしないと、特に強い発展力を持っているルートがあります。

小众タイプの制品はよく「小而美」と呼ばれます。ラインの下ではデザイナーブランドやオリジナルブランドと呼ばれています。オンラインでは新鋭ブランドと呼ばれています。特に靴と服の業界は特定の人を狙って小さくて美しい製品を作ります。広いコースを占められます。

しかし前提は、先にあなたの製品が誰に作られたのかを明らかにします。この人たちはどのようなラベルを持っていますか？どのような画像を持っていますか？そして彼らの文化的価値体系は何ですか？コアの人々をよく知るほど、あなたのブランドは未来に大きなチャンスがあります。

人の群れを決める以外に、今ブランドをするのは過去と大きな違いがあります。以前のブランドは良い研究開発、設計、ルートがあれば十分ですが、今はまだまだ足りないです。このシリーズの基礎の上に、ブランドの物語が必要です。

あなたの製品を自分で口を開けて話してください。これは製品の文化的属性の範疇に属すると張顔栄さんは説明しています。一つのブランドが文化理念、態度を伝達し、さらにドトーン、小紅書という国民度の高い宣伝ルートを結合すれば、自分の文化属性が拡大されます。

今の消費者はますます好きな文化関連の商品を愛顧しています。いい材質と機能だけではもう満足できません。そのため、製品開発者はブランドの背後にあるリンク力を重視しなければならない。

　　回避坑4：いったいGMVを追いかけるべきですか？それとも**を追うべきですか？

商品があってもブランドのストーリーがあるというのは大吉ですか？明らかに、今競争が激しい小売コースでは、もっとよく生きていくために何かに注目しなければなりません。

私達はすべて知っていて、商業の第一の要義は利を追うので、しかし利益を追うのは一体どのように法を追って追ってですか？新しいブランドと古いブランドは異なっている理解があるようです。私達の観察によると、新しいブランドはGMVと規模を追求することが好きで、古いブランドは***に執着します。

では、GMVを重視するべきですか？それとも**を重視するべきですか？張顔栄さんが答えたのは、企業が新しい小売業に移行するには、段階別に目標を見る必要があるということです。

一つのブランドの誕生は、最も大まかな区分によって三つの段階を経て、各段階の注目点が違います。

新しい小売の第一段階は種のテストを通して、つまり10-20のA種類の店舗の中で店舗と販売のデジタル化を実現して、順調にいけば、私達は種の店舗の取引先がオンラインで自主的に注文することを始めることを見ることができます。

第二段階はGMVの規模を走るので、走る量の過程の中でインフラの部分が合理的かどうかを発見することができて、およびどのように最適化します。

第三段階は**化を追求し、在庫の通、商品通、価格通などの前提の下で、各交換機の投入と生産を最適化し、持続的な**を追求し始めた。

新しい小売改造は企業の主要価値に対して3つあります。

1.管理による効率が向上しています。多くのオーナーが店を回っていないため、これを強化するだけで20%の成長ができます。

2.オフライン残量ユーザーの精密化運営は30%ぐらいの成長をもたらすことができる。

3.「異業種合作」を通じてオンラインで単独顧客経済を開拓し、つまり自分の店舗で私的にクロスして**製品を販売して、これは30%から40%の増分を持ってきます。

　　避難坑5：どうやって購入を励ますべきですか？

固有の欠陥を除けば、オフラインは伝統的で効果的なDTCシーンです。DTCの実際的な操作を完成したのは、もちろん店頭販売です。

張顔栄さんは靴と服の業界のガイドはできるだけ若くして、基礎的な社交能力を備えています。選ぶ時、過去の社交方式で達成した業績を参考にしてください。

販売促進員をより積極的に顧客獲得するために、ブランドは会員の比率、会員の新規増分、販売の比率、会員の価値の増加などの目標を制定しなければならない。

これらの基礎のKPIの上で、かつて天鑫はさらに共有して、業績効果で購買指導チームを激励して、例えば売上高の流れる水の10%ぐらいを販売員にあげます。

しかし、この中には大いに門道があり、曾天鑫の秘技の中で、私営企業と国有企業に対する激励の方法は全く違っています。私営企業は業績によって販売員個人を激励することができますが、国有企業の社員は仕事が安定しているため、特に闘志があり情熱がある人ではなく、年齢も高いので、激励措置を管理層全体に置くべきです。例えば、片管、大区経理など、同時に激励をもっと細かくするべきです。

　　避坑6：店舗コミュニティの未来は意外にも異業種提携です。

アパレルブランドの店舗について、曽天鑫は実技事例を提供しました。

一般的には、スポーツブランドの店舗の平均面積は約80平米で、毎日のオフライン量は約8-10本です。オンラインショッピングによって、店舗の顧客を微信私域に誘導する動作をさせ、転化率は80%に達します。つまり、毎日の店ごとに少なくとも5人がオンラインコミュニティに参加します。

このようにして、1軒の店は1年で4-5つのマイクロクレジットグループを持つことができて、毎月私の地域で4-5万元の収入を生むことができます。

しかし、注意すべきなのは、彼らの社群の商品を売るロジックは自分のブランドの商品だけを売るのではなくて、全種類の特売をするので、自営ブランドと異業種ブランドの販売量は1:5になるかもしれません。

それだけではなく、もう一人のシェアゲストの張顔栄さんも子供服ブランドの小さいブタバンナさんが大量の異業種合作の製品を持っています。異業種合作がもたらした業績も総合株価の30%を超えています。

また、日記のような私的な地域運営では、バッグ、瞳、ドライヤー、電気歯ブラシ、お菓子など、異業種の協力商品が50～70%を占めています。だから、異業種は大きな増分をもたらすことができます。特に店舗の流量は毛利率、回転が萎縮した時に、異業提携は明確に走れる道です。そして、ユーザーが問題を解決し、優良な異業種製品を提供することができれば、卵を取る現象が発生しないという事実を証明しました。お客様のライフサイクルの価値は着実に増加しています。