중소창업자와 대고객 협상의 기교

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어떤 기업은 입찰을 할 때 종종 ‘ 속임수 ’ 식 항목의 수요를 던져 일부 제조업자의 주의력을 이동한다.

필자 는 여러 가지 정보 경로 로 로 우리 가 쟁취하는 큰 고객 대외 를 이해하였다

첫 입찰에는 세 기업이 입위하고, 우리 회사를 제외하고 두 개의 성내 기업이 각각 서문자와 AB회사의 제품을 대리한다.

그들은 본토회사의 인맥 우세와 다국적기업의 기술적 우위를 겸비해 대처할 수 없다.

그러나 우리의 우세도 뚜렷하고 시스템의 통합 우세다.

당시 서문자회사의 제품이 일부 소프트웨어 고장으로 고객 회사의 생산 라인이 정상적으로 운행하지 못했고, 등 해외 엔지니어가 현장에 도착하면 최소 20일 후에야 한다.

이때 우리는 즉시 베이징 본부의 전문가 팀을 출동하여 이 고객을 위해 이 문제를 해결했다.

이 일은 회사를 위해 매우 소중한 신임표를 획득할 뿐만 아니라 서문자회사도 낙찰할 가능성이 없다.

몇 라운드 이후 모든 경쟁자들이 모두 탈락했고, 우리 회사는 이제 곧 입찰자가 될 것이다.

그러나 좋은 일은 다루고, 한 회사가 이미 아웃된 회사는 고객 회사의 장기적인 장사 파트너로 고객 회사의 고위층과 매우 많은 관계가 있다. 비록 아웃해도 우리 회사에 영향을 미친다.

어느 날, 고객 회사 한 부총통지, 우리는 몇 개의 경쟁 입찰에서 출세를 보여, 백만 위안의 계기 주문서를 우리에게 건네주고, 우리의 오랜 공업자동화 사업에 대해 완화되는 것을 의미한다.

회사의 연구를 거쳐 우리는 의기 항목을 포기하고 자신이 가장 잘하는 자동화 사업에 전념하고 상대방에게 주문서를 확인하도록 촉구했다.

당시 어떤 사장은 이해가 되지 않았고, 계기 사업도 비육이 되었는데, 왜 포기해야 하는가? 우리의 태도는 우선, 계기는 우리의 강점이 아니라, 우리의 정력을 분산시킬 수 있고 실패의 위험도 크다. 그 다음에는 계기 프로젝트의 추동은 경쟁 상대에게 구실을 만들어줄 수도 있고, 토착을 반복하게 하고, 심지어 이번 입찰의 핵심 프로젝트를 빼앗아 갈 수도 있다.

이 과정에서 작은 이익에 미혹되지 않고 꾸준한 노선 방침은 프로젝트 성패의 관건이다.

우리의 견지를 거쳐 고객 측이 마침내 자동화 프로젝트를 우리에게 맡기는 것에 동의했다.

견적서를 심사할 때 우리는 중요한 조립재료의 가격을 너무 높게 보고하였고 상대방이 발언하여 총가격의 30% 를 깎아 달라고 요구했다.

우리는 즉시 조사해 볼 때 일부 조립 재료의 가격이 너무 높다는 것을 발견한 것은 전선 마케팅 인원의 감각이 너무 높아 일부 눈에 띄지 않는 비관품 가격을 보완하기를 바란다.

회사는 즉시 전선 조립품 가격을 낮추고, 상대가 조립품에 대해 감사를 할 수 있다고 약속했으며, 결국 가격만 20여만원의 기반 위에서 이 총액이 300만원을 넘는 주문서를 받았다.

따라서 최후의 세관 단계에서 기업은 반드시 세부 사항에 관심을 기울여 제때에 자기 조정을 하고, 문제를 발견하면 바로 해결을 하고, 결국 원만한 계약서를 확보해야 한다.