「細い」カンフーを身につけ、販促戦に勝つ

第1式：補強ペア販促担当者のトレーニングを実施します。ここを見て、多くの世代がひそかに笑い始め、「販売促進員の研修を何年やっているのか、知らないのではないか」と考え始めました。本当にそう思っているなら、あなたの「細」の功は基礎に欠けていることを示しています。長年のプログラム化作業は、多くのトレーニング内容もプログラム化されている。メーカーの指導者は地域の指導者を抑え、地域の指導者は地域の指導者を抑え、地域の指導者は圧力をそのまま業界の代表たちに任せなければならず、さらに任務を拡大しなければならない。業界の代表は監督者、販売促進員に圧力を渡し、前任者、前任者代表の訓練案を持って訓練を始め、任務の重要性を強調するしかない……。しかし、ここでは無視できないのは、消費者の消費心理と消費習慣の変化であり、これらの些細な変化を見つけてから、販売促進員の訓練を展開することができれば、狙いがあると言えるだろう。ここでは、参考までに筆者もいくつかの意見を提出します。

例1：販売促進員の効果的な潜在把握の強化消費者のトレーニングを実施します。

中型以上のスーパーでは、毎日出入りする顧客の数は千人にとどまらないが、その中の誰が酒類製品を購入する準備をしているのか、購入する可能性があるのか、販売促進員が彼らを見つけて販売促進を行うことができれば、販売率は向上するに違いない。しかし、彼らは歩きながら「お酒を買いたい」と叫ぶことはありませんし、ラベルを貼って説明することもありませんが、私たちは分析によっていくつかをフィルタリングすることができ、購入率の低いグループを購入することができます。

相対的に言えば、男は女より酒類製品に敏感である。既婚夫婦は恋愛中のカップルよりも酒類製品に対する需要が大きい、大人は青少年より購入する確率が高い、カートを押しているお客様は、買い物かごや手ぶらを持っているお客様よりも購入する確率が高い……

ふと聞くと、このような結論は理論に欠けているように見えますが、生活の観点から考えても、いくつかの結論を出すのは難しいわけではありません。筆者の観点は正しくないかもしれませんが、このような詳細を観察することに注意して、自分の市場に合った結論を出すことができます。もしセールスの成功率を何倍に高め、競争相手よりも潜在的な顧客を正確に把握することができれば、あなたの販促は成功しないことができますか？

例2：顧客に真に細部からサービスする。

私たちは毎日お客様は神様だと言っていますが、実際には自分が神様だと感じるお客様は何人もいません。消費行為自体が消費者に喪失感を与えるため、景品やサービスも消費補償にほかならない。もし消費者が物が価値を超え、サービスがきちんとしていると感じたら、自然と二次購入を行ったり、他の人に購入を勧めたりします。しかし、これらはすべて理想的な状態です。実は、私たちの消費者へのサービスは口の中にしかありませんが、手にはあまりありません。

例えば、お客様買い物の量が多いので、専門家に宅配便を手配しますが、より多くの小さなお客様はサービスを必要としませんか。今スーパーに来ている消費者はどれだけ自家用車を持っているのか、どれだけバスに乗っているのか、どれだけ自転車に乗っているのか、2本の酒は多くないが、安全に持って帰るのも問題だ。私たちは自家用車を持っていない消費者に何か考えたことがありますか。セロテープ1巻、包装紐かもしれないが、贅沢なことに手提げ袋に合う大きさだ。本当に問題を解決して、消費者はあなたの帳簿を買って、やっとあなたの良いことを読みます。

消費者にサービスを提供するには？答え：サービスは消費者の目の前には考えられなかった困難で、あなたは彼を助けて解決しました。

例3：消費者に販売促進員が見つからないようにしない。

プロモーション担当者を積極的に探しているお客様はどんなに貴重なことでしょうか。これにより、販売の成功率が何ポイントも向上しました。もし消費者が販売促進員を探していなかったら（筆者は何度も経験している）、スタック陳列が空いていたのに、他のライバルに顧客を奪われてしまった……。販売促進員も休みと言わず、食事もしなければならないので、お客様はあなたのスケジュールについて紹介する機会を与えません。

特に繁忙期には、消費行動はいつでも起こることができ、神が訪れるのを待っていても、神に人が見えないようにすることはできません。訓練の仕事はまだ強化されなければならないことがわかります。

第二式：レイアウト、陳列の管理。製品が入店した日から、排面と陳列が業代の必修科目になった。しかし、数年の仕事の経験を積んだ後、これらの必修科目はかえってまばらになってきた。いくつかのスーパーの間を忙しく走り回り、帳期を見つめ、さらには自分の昇進問題を考えるのに忙しかった。ここまで言うと、「細かい」工夫の欠如がまた現れていて、丁寧に仕事を終わらせることができず、穴は埋めることができるが、競争相手に市場空間を残し、売り場の人気を勝ち取る最適なタイミングを逃してしまった。ここでは、筆者も同様にいくつかのアイデアを出しています。

例1：祝日の晴れ着は朝夕を争うだけだ。

あなたのレイアウトはもう大丈夫なのではなく、いくつのブランドが同じ売り場で販売されているかを考えてみてください。あなたは最も早く祝日の売り場のレイアウトを完成したのではないでしょうか。あなたは最高の売り場の位置を獲得したのではないでしょうか。実は、売り場の管理者もあなたの普段の態度をもっと持っていて、積極的な彼はあなたをもっと積極的にすることを促進して、消極的な彼はあなたをもっと消極的にすることを促進します。

祝日の間の売り場の配置が完成したかどうかはともかく、あなたが最初に完成したかどうか、最初に消費者を誘致したかどうか、あなたのX棚が揺れているかどうか、あなたの配置に穴が開いているかどうか誰が最初に注意するだろうか……。そういえばおばあさんがいるが、一日中叫んでいる「同質化」現象は深刻で、あなたがこれらの面で少し時間をかける価値はないだろうか。「細い」工夫をしますか。

例2：在庫、贈り物の保証供給。

「申し訳ありませんが、ご注文の製品はしばらく品切れになっております。明日いらっしゃっていただけませんか」、「申し訳ありませんが、この贈り物はしばらくありません……」。以上は、筆者がスーパーで耳にした販売促進員から顧客への説明でした。このような話を聞いて本当に嬉しいのか悲しいのか分からないが、嬉しいのは今回の販促戦略が成功したことだが、悲しいのは、なぜ成功した販促がもっとうまくできないのかということだ。

プロモーション期間中、正確な戦略は製品の量を迅速に引き出すことができるので、通常の安全在庫は品切れになることがよくありますが、実はみんなはこのような道理を知っていますが、一部の人は見て見ぬふりをして、せいぜい30分で、完全に棚に運ぶことができると思っていますが、その顧客は30分登ることを望んでいます。競争相手が30分もチャンスを与えるわけがない。販促が数日しかないたびに、毎日何時間も「30分」しかありません。

一言で言えば、思いついた問題はすぐに実行しなければならず、各段階ごとに細かく手配しなければならない。

例3：製品とバーコードはあまり離れないでください。

筆者も身をもって何度も経験しているのですが、スーパーのスタッズのポスターや弔旗に表示されている製品を見て興味を持ち、買って体験したいと思ったのですが、探してみるとその販促と呼ばれる製品が見つからず、レジで決済したときに販促商品ではないと提示されたのではないでしょうか……。

このようなことは、本当に消費者の姿でスーパーに行って感じていれば、よく出会うことができます。販促が始まって、人員も材料もすでに位置している以上、なぜいつもお客様とこんな冗談を言うのか、売り手には自分の考えがあるかもしれませんが、お客様は筋が通っていて、あなたの苦心を体得する時間がありません、やはり実際にいくつか、これらの目の前のことを位置付けしましょう。

第三式：スーパーマーケットのレイアウトに基づいて、最も販売可能性のあるスタック位置を選択する。スタックの位置選択にはこだわりがあります。通常、スーパーにスタックを設置するには、まず人の流れが盛んな幹線道路を狙って、スーパーの死角を回避しなければならない。しかし、それ以外にも考えてみる価値のある要素はたくさんあります。

まず、スーパーには出口と入り口があるので、人の流れは必ず不規則な「U」形や「O」形の流れ方になる。だから私たちのスタックは通常、このような通路に置かれています。しかし、このような「暗道」は、スーパーの立地や地元消費者の買い物習慣など、さまざまな要素を考慮して販売員が模索しなければならないということだ。

次に、出口と入り口の把握。消費者は祝日の間に販促類の酒類商品を選択し、スーパーで選択と比較を行うに違いない。しかし、ほとんどの消費者は最後を見ると、目を奪われ、どのように選ぶか分からないことが多い。そして大量の買い物をした後、多くのお客様（特に男性のお客様）が元の道を戻ってくることはありません。では末端の位置が販売潜在力のある位置になるので、この神秘的な「U」形の通路も自分の販売にもう少し勝算を加えることができることに注意してください。

第四式：スーパーマーケットにおける各管理段階を疎通し、特に中層以下の従業員の祝日広報を重視する。このように春節の年末になると、酒水商売は放血式の殺し合いではない。だから、最初に売り場を占領する「地理」の優位性、人脈関係の最適化も、販促戦での常套手段である。

「何？人脈関係、私たちの広報の仕事、途切れることはありません。スーパーの社長と私たちの関係はとても鉄です」。多くの業界代表はこのような反応を示すだろう。もう一度考えてみてください。社長とは関係が鉄で、他のメーカーは鉄ではありませんか。「県官」は「現管」に及ばないとよく言われています。サッカーをするには足を踏み入れる必要があります。社長がカバーしていても、下の具体的な仕事をしているのは、あなたの仕事の進度を半分遅らせることができます。おそらくその時、あなたは文句を言い始めます。どうしてこの「鉄兄さん」どうしてそんなに義理堅いのか。

実際には、販促期間中、スーパーの中間層のリーダーシップがより発言権を持っており、末端のスタッフほど重要な対象となっています。もし倉庫管理があなたの既存の在庫量をタイムリーに正確に注意することができれば、管理員はあなたの列の表面の穴を注意して、レジはそれらの誤って販促商品を選んだ顧客に説明することができて、これはあなたの製品の販売に直接的な影響を持っていると言えます。

第五式：スーパーの販促ポスターを活用する。現在ではほとんどのスーパーで定期的に独自の販促ポスターが発行されており、一部のスーパーでは入店して配達されることもあるが、特に重要な祝日の間、スーパーの販促ポスターを収集し、閲覧することは、細心の注意を払う主婦の買い物習慣の構成部分であることに注目する消費者も増えている。

しかし、ポスターの販促物はどれも他人の注意を引くことができるものではなく、見落とされやすい紙面もある。通常、右手のページが最初に読者の視線に入り、その中の左上の空間が最も注目されるのは、読者の正常な閲覧習慣である。

私たちの製品はすでに販売促進されており、ポスターにも掲載されている以上、なぜ工夫を凝らさず、自分に良い位置を探しているのか、今の競争が多いのは勝算なのか、それともその言葉なのか、「細かい」工夫が家に来れば、いつも新しい発見があります。

第六式：勢いに乗って人を許すことを忘れず、「自殺式」の競争手段の出現を防ぐ。一般的に、人気ブランドは限られた時間内に自分のブランドの強みを十分に利用し、相手を「殺す」ことができれば決して「息をつく」ことはできない。しかし筆者はここで逆に、祭りのセール期間中にこのようなやり方は理性的ではないと感じている。

スーパーの中の多くの酒類ブランドが一堂に会し、どの業界も責任を負っており、あなたの家の製品が売れているのを見て、自分のものはそのまま封をしていないので、心の中で何を感じますか。酸っぱい！それは嫉妬と呼ばれている。俗語には、裸足で靴を履くことを恐れないという言葉もある。どういう意味ですか。急いでいるということだが、彼は怒っている。もしいくつかの店が連携して、あなたの販売促進に対して的確な販売促進を行うことができたら、あるいは思い切ってあなたと販売促進を比較して、絶えず販売促進に力を入れます。その時あなたの暮らしはまだ楽になりますか。

実は、人はみな惰性を持っているので、暮らしさえよければ、誰が顔を出すだろうか。しかし、あまりにも圧死すると、抵抗する人が出るのは避けられない。国を治めて天下を平定するのはこの道理であり、市場での競争もこの道理であり、終始競合品を第2段階のチーム以降に抑え、自分の市場地位に影響を与えることもできず、創造的な思考を刺激することもなく、自分の地位を脅かし、さらに「自殺」の性質を持つ競争手段を出現させることもない。

肝心な時に競争相手に水を入れても、長期的に安定する良策を失わない。