中国人の情理法とマーケティング

一、中国人の情理法

中国式マーケティングの情理法を検討する前に、まず二つの判例を読みます。

一つは中国で広く伝わり、誰でも知っている物語「秦香蓮」です。

宋代のころ

一つはアメリカ人のウィリアムズ殺人事件です。

アメリカ人のウィリアムズさんは4人を殺したので、死刑になりました。

しかし、ウィリアムズは生を求める機会を放棄していません。刑務所で実際の行動を自分の罪を償うために努力し、口述の形で四つのノンフィクション小説を残し、青少年を教育してしっかりと身を処し、街頭教育を展開しています。その人はノーベル平和賞候補に何回も選ばれました。

しかし、ウィリアムズと彼の弁護士が自信を持ってカリフォルニア州の高等裁判所の減刑を待っている時、カリフォルニア州のシュワルツェネッガー知事は断固拒否しました。

結果としてウィリアムズは死刑注射を執行された。

陳世美とウィリアムズは結局同じですが、この二つの事件の審理過程は中国と西洋の情、理、法の三方面の価値基準の違いをよく表しています。

秦香蓮の中で陳世美の罪は許すことができなくて、彼は君を欺く罪を犯して、部下に妻を殺して子供を殺す未遂の罪をさせます。

しかし、劇中の人は陳世美の妻である秦香蓮、一国の相王延齢、国太皇姑または公正厳明の包公がこの件に対して一致した態度を取っています。

包公断案は一貫して厳明で古今に名を知られていますが、『秦香蓮』の中で、包公は陳が国法を犯したことを知っています。

しかし、陳は理屈をこねて、包みは押し切りにしたいです。国太と皇姑は来て止めて、包みは封建的な倫理綱常に屈して、銀秦香蓮を贈呈して、秦が放棄することを望みます。

秦は言葉を出して激烈に包公をして、包公はやっと国法を利用して陳を制裁します。

その中から、中国の古人が人情、道理、最後の国法の価値評価の順序を採用していることが分かります。

ウィリアムズ殺人事件では、ウィリアムズは陳世美の目無国法だけでなく、実際の行動で自分の罪を償い、社会のために価値を創造した。

しかし、シュワルツェネッガーはウィリアムズの減刑を断固拒否しました。

この判例は典型的に西洋人の法律が至上で、法律の前ではみんな平等な価値観を反映しています。

彼らは、国法断案の最も重要な基準は、情理が刑罰の軽重に影響するだけであり、人情が判決を左右することができない、あるいは難しいと考えています。

その中から西洋人は先国法、再道理、最後の人情の価値評価の順序を採用していることが分かります。

中国人から見ると、ワルツェネッガーはあまりにも無情で、統治権威を守るために殺し屋をやっています。

圧倒的多数の中国人は包公が陳世美を斬り殺したことに大喜びを感じています。

今日の法律から見ると、ウィリアム・ムースは4人を殺して命を償うべきですが、中国人の同情を得ます。陳さんは殺人未遂が一番多いです。必ずしも死罪ではないです。

なぜですか？中国人はまず情で測って、更に理を使って、最後に法を採用してその中の是非を測定します。

中国人は陳が君を欺く罪、殺人未遂王法を犯すことをあまり重視していません。彼が妻を殺して子供を殺す情けなさを重視しています。

ウィリアムズは4人を殺しましたが、彼は心の中で罪を償い、実際に行動して青少年を教育します。

これが中国人の情理的価値観判断の順番です。

中国の歴史のどのページもほとんど理解法の価値観を教えてくれています。

{pageubreak}陳勝呉広が暴挙してから、血肉で大秦の厳刑クーリング法の暴政に対抗した後、人々は厳しい刑法が民衆の暴動を威嚇するだけであることが分かりました。

そこで、漢の時代になると、「唯一の儒教を尊び、百家を罷免する」という儒教思想で国を治め、そこで孝治をもって天下を治め、仁治をもって天下を治めることができます。

この時、情理を基礎とした封建綱常はすでに支配手段となっていた。

宋代には儒道釈三教を一つにして、儒教の情、道家の理、仏家の法の情理的価値観をさらに強化しました。

更に私達の四大名著を見てみて、《三国志演義》は劉、関、張三兄弟の桃園の中で義兄弟の情をめぐって展開したのです。

『水滸伝』は好漢殺人は法を犯しますが、正義を守るために、情、理、法の矛盾を巧みに「梁山に追い詰める」ことで解決します。

「紅楼夢」は賈宝玉と林黛玉の永遠の悲劇愛情を用いて封建礼法綱常の衰退を対比する。

「西遊記」が一番面白いです。皮肉とユーモアを込めて、「舞台裏のある妖怪が全部菩薩に引き取られました。舞台裏のない者が全部悟空に殴られました。」とまとめられています。

中国人の目から見れば、神様も先に感情を話しているように見えます。

今日の中国の法制度は改善されつつありますが、大多数の中国人はまだ情理法の価値判断の順番を守っています。

中国人は法律に対して同時に3種類の異なった理解が存在しています。一つは「天子法と庶民同罪」であり、法律の前では人々は平等であり、もう一つは「法は民の情を察しないで立つもので、いけない」であり、法律は人情から離れられません。

第三に、「刑は医者に及ばない」ということです。これは法律の前のすべての人の平等と矛盾していません。法律の制定と執行はすべて人によってなされました。

今の中国で、情理法は依然として深く私達の判断に影響しています。

中国人はよく「兄弟の義」「情実」として人と喧嘩し、喧嘩して疲れてしまい、共倒れになってから論争し始めました。それぞれの主張に対して妥協しないで、警察を呼びたいです。

面白いことに、警察の前では、けんかは違法だという認識を持たない人が少なく、誰が先に人を殴るかを話し続けています。先に人を殴るのは道理がないからです。

中国人の論争はもっと面白いです。中国人は穂先で論争するのが大好きです。

論争の場面は往々にして壮観で、真っ赤になり、口を開いて弱音を吐かない。

論争が終わったら、論争者に「彼の話はどう思いますか？」と聞いたら、お互い「彼よ！大したことはないですよ。でも、彼の話にはやはり道理がありますよ。」

西洋人は読めないですが、中国人はよく分かります。論争は結果のためではなく過程のためです。論争はあなたの観点に反対することを意味しません。私の観点をよりよく表現するためです。

結局、みんなは事件のために論争するのではなく、「論争」のために論争します。

だから、私達はよく見られます。一部の部下の話はとても道理にかなっています。

なぜですか？部下の話が道理にかなっていればあるほど、リーダーが働かないという意味です。

上司は「あなたに言われました。何を言いますか？」

ですから、部下は分かります。たとえ話がとても正しいとしても、あなたが言っているのではないと言ってはいけないと思います。

これは中国人の情と理です。

情理法思想は中国人の各方面に浸透しています。司法断案、人となり処世、人と人との交流、入社を官吏とするなどが含まれています。

企業の管理もこのようで、情理法思想は中国企業の管理に影響するだけではなくて、その上また中国式の管理の重要な構成部分になります。

ここで、私たちは市場マーケティングの分野に対して、情理法のマーケティングに対する影響を研究しています。

二、中国式マーケティングの情理法

まず一つのケースを使って、マーケティングに対する情理思想の影響を紹介します。

就職活動の求人サイトの電話販売員の李さんは**会社の専門員のカクさんを募集して、求人プラットフォームの製品を販売します。

{pageubreak}電話がつながったら、

李さんは「こんにちは。***会社のカクさんですか？」

カクさんは答えます。「はい、どこですか？」

李さんは「カクさん、会社は募集マネージャーを募集していますか？今は適材を募集していますか？」

カクさんは答えます。「はい、まだ届いていません。応募しに来たのですか？」

李さんは言いました。

李俊才と申します。李さんを呼んでください。

ところで、あなたの名前は？」

カクさんは答えます。「おお、カクキキと申します。」

李さんは「カクキキ、とてもいい名前です。」

カクさんは自発的に話をつないでいます。「何ですか？今はちょっと忙しいです。」

李さんは言います。「私達のウェブサイトには現在豊富な求職者の資源があります。検索してみます。現在、私達のウェブサイトには3千人の求職者があなたの会社の募集マネージャーのポストに合致しています。」

カクさんは中断して言いました。「すみません、私達の会社は現在求人予算がないので、もう求人サービスを買うつもりはありません。」

李さんは「大丈夫です。

貴社は予算を立てたばかりですから、ちょっと緊張しているかもしれませんが、創業型会社はお金を節約するために人材を見落としてはいけないと思います。

優秀な人材があってこそ、貴社の急速な発展を助けられます。

だから、私は小さい時に大きな事故をしてはいけないと思います。」

カクさんは言いました。「あなたの言っていることは道理ではないです。でも、私達は今求人広告を出す計画がありません。」

李さんは「前に私たちもこのような取引先に出会いました。

あなたも会社の発展を遅らせたくないと信じています。

ポンポン！ポンポン」

カクさんは電話を切った。

なぜ李さんは今回販売が成立しなかったのですか？カクさんの会社は確かに求人予算がないからです。

しかし、李さんの電話販売対話を全体的に分析してみます。問題がありますか？

全体としては、李さんのセールスセリフはとてもいいです。多くのテクニックを利用して、説明が十分です。しかし、致命的な問題があります。

言い換えれば、李さんの話は合理的ですが、合わないです。

「創業型の会社はお金を節約するために人材を見落としてはいけないと思います。

優秀な人材があってこそ、貴社の迅速な発展を助けられると信じています。

カクさんの会社と仕事は李さんの指示がいらないからです。

だから、販売の疎通の中で、よく“正しいのも役に立ちません”、合理的な疎通をやり遂げなければなりません。

道理の法のマーケティングに対する影響は方面の面です。

マーケティングの中で、情理法は需要の表現とすることができて、対外は1種のマーケティングの方法で、内に対して1種の人を使うのが人を安心させる管理方法です。

需要として見ると、感情は感性の需要あるいは感情の需要（例えば、愛を求めている）と理解でき、法は理性の需要（例えば、公平正義を望む）と理解でき、理性と感性の間の需要（例えば、親兄弟はまた計算する）と理解できる。

この部分は需要層の部分で深く検討します。ここでは、どのように義理法の価値判断の順序を利用してマーケティングを行いますか？

{pageubreak}まとめてみると、情理法マーケティングの方法は「情に流されることを先とし、道理に従って、法律を後とする。」

情を先にして、感情、情を先に使って他の人を感動させます。

中国人は感性に対して、感情で人を感動させやすいです。

人の感情は態度体験で、物事を体験した後に生じる心理反応です。

感情は前向きの感情とマイナスの感情に分けられます。

感情に向かって、たとえば、喜び、信頼、感謝、喜び、満足など；感情に対して、苦痛、蔑視、恨み、嫉妬、失望など。

企業は顧客の感情を正の方向に動かすべきで、負の方向ではない。

言い換えれば、企業は顧客の感情を発見し、引き出すことが上手でなければならない。感情設計、感情包装、感情広告、感情コミュニケーション、感情サービス、感情口コミなどを通じて消費者を感動させる。

企業はマーケティングの過程で、お客様の感情を傷つけないようにしてください。

一般的には、お客様と確執しないことが間違いではないです。お客様の感情を尊重することが大切です。

例えば、お客様がこの携帯の待機時間が短いと文句を言いました。まず、顧客の話を確認してから、バッテリーの待機時間をどうやって増やすかを教えてください。

このように、お客様の感情が傷つけられていないだけでなく、企業ブランドと販売ガイドの信頼も高まっています。

お客さんはあなたの彼女に似ています。時には理不尽なことがあります。彼女と話をしないでください。彼女はあなたを愛していると信じています。

注意すべきなのは、企業も消費者のマイナス感情を利用してマーケティングを行うことができます。

例えば、一部の企業はわざと顧客の心配、失望などのマイナス感情を利用して、制限時間限定買い占め活動を展開しています。

感情とは、人の思想的依存を指し、一方ではお客様自身の感情、例えば親心、友情、愛情などを指します。

一方、企業は絶えず顧客の内在する感情を刺激して、感動して買う。

例えば、デパートでは母の日の感謝セールが行われます。

一方、企業は顧客と良い関係を築く必要がある。

お客様と企業の間の感情はお客様の感情に依存しています。

お客様が製品を買うということは、企業の信用、ブランド理念、製品の品質、製品のデザインなど、支持、アイデンティティ、好き、信用、崇拝のいくつかの要素を意味します。

企業やブランドのいくつかの要素はある程度顧客の感情、理念などを表しています。

そのため、企業は製品の品質を向上させ、設計を改善し、サービスの質を向上させ、ブランド価値を高めるなどの方式を通じて、顧客の感情需要を満足させ、良好な感情関係を構築するしかない。

企業はお客様に対しての虚意を絶対に避けなければならない。そうでなければ、お客様から無情に捨てられます。

情が濃くてこそ、商売が盛んになる。

情実は中国人の特殊な「情」です。

中国人は一般的にメンツを重んじて、多くの時にお客さんが親切に商品を買います。

多くの商店が情実を掴んで営業しています。例えば無料で試着してもらったり、試食してもらったりして、お客さんが試してみたら、申し訳ない気持ちになります。

「人の口が短くて、その人は手が柔らかい」ということは、お客さんが試してみてから、笑顔の従業員に直面して、情実を尽くして商品を買うことがよくあります。

お客さんに食事や娯楽を奢るのも同じです。

逆に、販売員はお客様の顔を傷つけないようにしてください。

道理をよく知っていて、気持ちでお客さんを感動させて、道理を説明して、お客さんに製品とブランドを知らせます。そうでないと、お客さんがよく分からないで買った後、騙されたと感じます。

主にお客様に製品やブランドの本当の長所を分析し、お客様に何をもたらすかを説明します。

もっと理性的な消費者に直面して、企業はもっと道理を説くことを重視して、一方では製品の品質とサービス水準を高めて、品質で道理を説きます；一方で、真実に客観的に製品を紹介して、製品の性能を誇張しないでください。

法律を実行した後、マーケティング過程は法規と制度に適合することを指す一方、マーケティングモードには章法があります。

情をもって人を感動させ，道理をもって人に服し，完全に人に屈してはならない.

お客様の感情は複雑で変化が激しく、企業はすべてのお客様の感情的なニーズを満たすことができません。

安定したルート、標準化されたサービス、統一されたイメージなどは全部規則的なマーケティングモデルです。

企業内部に対して、道理法はマーケティングチームの管理の中で人を使うのが人を安心させる宝物です。

{pageubreak}中国人は文化の差序の構造の影響を受けて、とても強い輪の文化の思想を持ちます。

中国人はサークルで帰属感を見つけたいです。

企業管理マーケティングチームはチームの帰属感を確立する必要があります。感情的なコミュニケーションを通じて、尊重、信頼、共同利益の関係を確立してこそ、チームの帰属感があります。

劉備の「三顧茅間」は人材を求めて渇きを求める感情を体現しています。諸葛亮も劉の知遇の恩に報いるためにお辞儀をします。

現実の職場では、社員は上司から自分を信頼されて会社のために働いています。

感情の後には理があり、チーム内では「小理は大理に従う」ということで、従業員の感情を動かすことができ、従業員の競争闘志を奮い立たせることができる調和文化を形成しています。

マーケティングチームでは、往々にして従業員の内部が相互に競争しているので、従業員の間では感情を尊重して維持し、公正に競争に対応しなければならない。

チーム管理は最後に法律であり、制度は最後の手段であり、公平、平等、尊重の基本的な保障でもあります。

中国式のマーケティングは情理法の結合であり、情、理、法の分離ではなく、更に法理の逆転ではない。

本当に理解法を理解してこそ、企業と顧客の関係を本当に理解することができる。

注意すべきなのは、企業はできるだけ情理法の矛盾の情況が発生することを免れます。

もし矛盾が発生したら合理的な解決方法を見つけなければなりません。

秦香莲の母子を杀さないのは失职と不忠で、杀すのは天理难で、世间の人が唾を吐くので、「自刎は三官堂で」しかないです。

「水滸伝」は「梁山に追い詰め」て情理法の矛盾を解決するために設計されました。好漢殺人は命を償うべきです。

『西遊記』の中で、もし悟空が妖怪に会うたびに棒で殴り殺したら、天道に合っていますが、あまりにも情けないです。

だから、菩薩は直ちに妖怪を回収することが現れて、情と理を体現しています。

古いお客さんが多くの要求をしていますが、もし企業が一時的に満足できないなら、どうすればいいですか？例えば、古いお客さんがデパートで美しい電子レンジを買ってきましたが、水筒を送るように要求しましたが、デパートではまだ水筒を送っていません。どうすればいいですか？

しかし、商店にとっては、水筒を送るのは現在の販促政策に合わないです。

解決の方法：ガイドはこのようにお客さんと疎通することができます。

このようにしましょう。電話を残してください。もし三日間以内に水筒をプレゼントしたり、他のプレゼントをプレゼントしたりするキャンペーンがあれば、残してあげます。

常連のお客様です。デパートの多くの割引活動も知っていますので、引き続き当デパートを応援してください。

このように期限のある時間を遅らせる方法を通じて、情理法の矛盾を解決します。

これはただ一つの例です。情理法の衝突を避けて、合理的に情理法思想を利用して、善変多様な感情を捉えるだけでなく、マーケティングの法則と政策にも合致しています。肝心な点は消費者心理マーケティングにあります。