Façon De Parler De Questions De Principe De L'Effet Peut Être Garantie

Les questions de principe peuvent garantir l 'efficacité au stade des négociations de vente, et de nombreux vendeurs savent qu' elles sont utilisées pour gagner l 'initiative, mais il n' est pas possible d 'obtenir des résultats satisfaisants en ne respectant pas certains principes.

C 'est en posant des questions de principe que l' on obtiendra des résultats.

Cette section présente les modalités et les principes de la question aux clients.

I. MÉTHODES DE QUESTIONS

Il y a différentes façons de poser des questions, et ce n 'est qu' en procédant à une analyse spécifique de la question que l 'on pourra garantir l' efficacité en général, en interrogeant le client de la manière suivante:

Ouverture

À la différence des questions fermées, les questions ouvertes ne limitent pas les réponses des clients, mais permettent aux clients de s' épanouir librement autour du thème de la conversation en fonction de leurs préférences.

Les questions ouvertes permettent à la fois aux clients de se sentir naturels et libres de parler et aux vendeurs de se renseigner plus efficacement sur leurs clients sur la base de leurs entretiens.

En outre, les clients qui ne se sentent pas liés se sentent généralement soulagés et heureux, ce qui aide manifestement les deux parties à communiquer et à coopérer.

Questions ouvertes généralement par plusieurs typique de demander:

(1) "

... "

Vous pouvez poser ce genre de questions: "vous nous suggérez?" "Vous avez rencontré des problèmes?" "qu'est - ce que votre partenaire de différentes idées?" "vous pour de tels produits?" que pensez - vous de ce produit quel avantage le plus attirer votre propre? "" si à l'aide de ces produits, votre travail qu'est - ce qui se passe? "

2) "Pourquoi..."

Vous pouvez poser la question suivante: « Pourquoi avez - vous une horloge pour ce produit? », « Pourquoi êtes - vous si brillante aujourd 'hui? », « Pourquoi êtes - vous confronté à un problème aussi grave? ».

3) [...]

Comment (comment) ou comment

Vous pouvez poser la question suivante: « quelle tendance pensez - vous que la situation va évoluer? »

Comment allez - vous répondre à vos besoins? Comment allez - vous habituellement faire face à ces problèmes?

Questions fermées

Une question fermée est une question qui suscite une réponse affirmative ou négative dans une certaine mesure.

Cette question permet aux personnes interrogées d 'obtenir des informations ou des réponses précises, par exemple: « les conditions sont - elles les mêmes, avez - vous décidé? ».

Cependant, les questions fermées limitent les réponses des clients, qui ne peuvent choisir que dans un nombre limité de réponses, par exemple: "Pensez - vous que la coopération avec les grandes entreprises est plus fiable?" "avez - vous le temps aujourd 'hui?" "Puis - je laisser des informations sur le produit?".

Pour répondre à ces questions, les clients ne peuvent généralement répondre qu 'à de brèves réponses "oui", "non", "oui", "faux", "oui" ou "non", de sorte que non seulement les clients se sentent très passifs, mais aussi qu' ils ont le sentiment d 'être interrogés et que les vendeurs ne peuvent obtenir que des informations très limitées de la part des clients.

Il est donc préférable de ne pas recourir à des questions closes, sauf si cela est absolument nécessaire.

Questions liminaires

Les questions liminaires sont des questions fort implicites.

Ces questions donnent aux répondants une réponse presque sans sélectivité et sans équivoque à celle qu 'ils ont conçue.

Par exemple, "pour l 'instant, je vois...

Vous serez d 'accord, n' est - ce pas?

Questions exploratoires

Une question exploratoire est une question d 'introduction, d' essai et de réponse du client.

Cette question peut non seulement davantage d'informations à explorer, mais peut également jouer le rôle de détection.

Par exemple, "on veut réduire de manière appropriée le prix, vous pouvez augmenter, le volume d'achat?"

5. La confirmation de poser des questions

La question est confirmé pour le client en réponse à une question de reformuler le confirmer ou complémentaires.

De cette manière, sur la question clé à un moment critique souvent, non seulement l'un de l'autre et également de clarifier des questions, de confirmer, de confirmer, mais peut trouver plus d'informations suffisantes.

Par exemple, d 'après ce que vous venez de dire, je comprends...

C 'est ça?

Principes applicables aux questions

Pour que la question contribue efficacement au succès de la paction, les vendeurs devraient appliquer les principes suivants:

Principe d 'objectivité

L'objectif principal est de poser des questions sur le principe de l'objectivité est vrai client, plutôt que de tenter de l'idée d'un client ou client fait un engagement forcé d'accepter du personnel de vente.

2. Le principe d'étage

Principe d'étage est de poser des questions au client lors de la distribution à différents temps, d'éviter la question continue de poser des questions en continu, de sorte que les clients se retourner contre du personnel de vente.

3. Encourager le principe

Le principe est d'encourager la question devrait encourager les clients à faire plus en profondeur, de répondre de manière exhaustive, si le problème de personnel de vente que "oui" ou "non", telle une réponse simple, alors, ces questions n'est pas approprié.

Parce que vous par "oui" ou "non" ne pas comprendre plus d'informations.

4. Le principe de la spécificité

Le principe de la spécificité est de permettre de poser des questions faciles à comprendre et répondre à des clients.

Devraient éviter de poser des questions trop complexe et trop longues, de poser des questions simples, de ne pas vomir Suo, lentement.

Les experts de la direction

La question est la nécessité de prêter attention aux clients et de principe.

Chaque vendeur devrait avoir cette expérience, la question est une forme importante de promotion de la langue.

Appropriées à poser des questions dans le cadre de la vente peut jouer un grand rôle.

Attention à la question des principes de respect, une question peut permettre de négocier le processus client participant, qui représente également le respect du personnel de vente pour les clients et de soins; d'autre part, peut inciter un client à concentrer, de l'information du personnel de mieux comprendre et de vente de la mémoire est délivré, Pour stimuler le désir d'achat peut également jeter les bases d'une précision d'inspection; détermine à l'avance.

Par conséquent, le personnel de vente à des clients de moment dans le processus en question devrait prêter attention et principes ci - dessus, de faire une utilisation flexible de.

Si on peut faire dans l'ensemble du processus de vente, chaque question sur le client peut souligner, de respecter et de prendre en compte ces principes, alors, à partir de la négociation réussie et il n'y a pas plus loin.